Marketing B2B: cuáles son las mejores estrategias

En el mundo empresarial, podemos encontrar diferentes modelos de negocio que utilizan distintas empresas, que varían la forma en la que deben establecer sus estrategias de marketing para conseguir alcanzar sus objetivos.

El marketing B2B, por ejemplo, es aquel donde las empresas realizan transacciones comerciales entre ellas, por lo que las estrategias y técnicas a utilizar tienen que adaptarse a unas condiciones que difieren de la del mercado global dirigido al consumidor final.

Qué es el marketing B2B

El marketing B2B, o empresa a empresa (business to business), es un modelo de negocio donde los clientes son otras empresas, y, por lo tanto, la forma de relacionarse, negociar y vender es diferente.

Aunque se trata de un mercado más pequeño, el marketing B2B es realmente exigente, pues atraer la atención y conseguir establecer relaciones comerciales con otra empresa no es una tarea sencilla.

Diferencia entre el marketing B2B y el marketing B2C

El marketing B2B se diferencia principalmente del marketing tradicional o B2C (business to customer) en el target al que se dirigen. En el B2C, las empresas venden a personas, normalmente al cliente final de un producto o servicio, mientras que en el B2B los clientes de la empresa son otras empresas.

Por lo tanto, las estrategias habituales que se utilizan en el mercado tradicional no suelen ser válidas a la hora de aplicarlas en el marketing B2B, debido a sus características particulares.

Cuáles son sus características

El B2B marketing se define con una serie de características propias:

• Complejas decisiones de compra. Las empresas toman sus decisiones de compra empleando procesos más largos y complejos, donde normalmente interviene más de una persona, e incluso departamentos. Estas decisiones de compra están basadas en factores más objetivos, como por ejemplo en su rentabilidad o productividad.
• Mercado más pequeño. El número de clientes potenciales en el mercado B2B es inferior al que existen en el mercado que se dirige a personas. Además, las compras suelen ser menos periódicas, aunque los importes son superiores.
• Coste de adquisición de clientes más caro. Debido a las dos características anteriores, el coste necesario para conseguir un nuevo cliente es mayor.
• Dificultades de comunicación. Cuando las empresas se dirigen a otros negocios para ofrecerles sus productos y servicios, muchas veces se encuentran con la barrera de la comunicación, es decir, dificultad para reunirse o hablar con la persona que realmente toma la decisión de compra.
• Mayor fidelidad del cliente. Si una empresa consigue captar un cliente, es más sencillo fidelizarlo.

Estas son las mejores estrategias de marketing B2B

Las estrategias que se aplican en el mercado B2C tienen algunos puntos en común a las utilizadas en el B2B marketing, aunque presentan algunos elementos diferenciadores que deben tenerse en cuenta dada las características del target al que se dirige.

Veamos algunas de las mejores estrategias que puedes utilizar si tus clientes son otras empresas. 

Marketing de contenido

Las empresas toman decisiones menos emocionales y más racionales a la hora de tomar su decisión de compra, por lo que ofrecerles contenidos que sean atractivos e interesantes, y realmente les aporten valor, despertarán el interés y facilitarán el proceso de captación y conversión.

Utilizar una newsletter, publicar artículos de calidad en redes sociales y blog de la empresa, y utilizar plataformas de streaming o vídeo para aportar contenido audiovisual valioso, son algunas acciones ideales del marketing B2B exitoso.

E-mail marketing

El correo electrónico es uno de los canales de comunicación más importantes que utilizan las empresas en la actualidad, por lo que el e-mail marketing ofrece la oportunidad de llegar a muchos clientes potenciales con un mensaje personalizado.

En este tipo de acciones, es necesario realizar una buena planificación y elaboración del mensaje para evitar que terminen en la carpeta de spam o eliminados del cliente.

Estrategia de branding

Las acciones para reforzar la identidad de la empresa y hacer que su marca sea más prestigiosa, reconocida y respetada son fundamentales para tener éxito en el marketing B2B.

Es importante disponer de una filosofía y forma de actuar que defina a la empresa y aplicarla en las distintas campañas y estrategias de branding que se lleven a cabo, bien a través de medios digitales, en campañas de publicidad tradicionales e incluso en los contactos directos con la empresa (llamadas de teléfono, visitas presenciales, reuniones en eventos y congresos).

El merchandising, por ejemplo, es un elemento interesante para poder establecer mejores relaciones con otras empresas, y para recordarles siempre la disponibilidad y presencia de sus productos y servicios.

Seleccionar las redes sociales adecuadas

Las empresas también utilizan las redes sociales porque son un canal rápido y directo de comunicación con sus clientes. Por este motivo, es importante seleccionar las redes sociales adecuadas para llegar a esas empresas a través de este nuevo canal de comunicación digital

Además, existen redes sociales especialmente interesantes para el marketing B2B, como es el caso de LinkedIn.

Otras estrategias de marketing B2B

Podemos nombrar otras estrategias que pueden dar resultados positivos para dirigirse a otros negocios.

• Organización de eventos y webinars.
• Posicionamiento SEO para aparecer en las primeras posiciones de Google.
• Campañas de pago por clic o pago por impresión en plataformas como Google Ads o Facebook Ads (SEM).

Hemos visto qué es B2B en marketing y cuáles son las mejores estrategias que puedes implementar en este tipo de negocios. En hostingplus.mx, te ofrecemos distintos planes de hosting para tu página web, blog o tienda online. Con nuestros servicios, podrás construir la mejor plataforma para interactuar con otras empresas en el mercado B2B, garantizándote la mejor velocidad de carga, seguridad web y disponibilidad de tu sitio (24/7).