Qué es el ABM en marketing

Cuando hablamos de marketing y publicidad, normalmente, lo hacemos de estrategias que buscan atraer a muchos clientes para conseguir elevar las ventas de una empresa.

Sin embargo, a veces es muy rentable apostar por otras acciones más concretas dirigidas a un pequeño grupo o perfil de usuarios, pues permite llegar de forma más directa y eficiente con un mensaje personalizado que garantiza mejores resultados de conversión.

El ABM marketing es un tipo de estrategia muy interesante para que las empresas puedan cerrar ventas con clientes que tienen un alto valor, creando una relación con el cliente convertido que es más sólida y duradera.

Qué es el account-based marketing

El ABM marketing (account-based marketing) es una estrategia que tiene como objetivo atraer y convertir a clientes potenciales que cumplen con un perfil específico de usuario. Se trata de un tipo de marketing personalizado que se aparta de grandes campañas dirigidas a una audiencia amplia, llegando con un mensaje personalizado a clientes concretos.

Este tipo de marketing se emplea habitualmente por las empresas que se mueven en el mercado B2B (business to business), es decir, aquellas empresas cuyos clientes son otros negocios. En este tipo de relación comercial, cerrar ventas suele ser más complicado por factores como la especialización o la dificultad de acceder al que toma las decisiones.

Las estrategias de account-based marketing son ideales para aquellas empresas que tienen pocos clientes potenciales (un abanico de clientes limitados), donde las técnicas de marketing habituales dejan de ser tan eficientes y se necesita llegar con un mensaje personalizado que realmente sea atractivo para el cliente.

También se trata de acciones muy interesantes para captar y mantener a clientes de alto valor, es decir, a clientes que aportarán grandes beneficios a la empresa (customer lifetime value).

Cómo se aplica el ABM 

El ABM se basa en identificar cuentas valiosas para dirigir las acciones de marketing sobre ellas. Estas cuentas son contactos de una empresa que cuentan con un puesto de responsabilidad, donde toman decisiones importantes (decisiones de contratación y compras).

Para poder implementar esta estrategia, es necesario realizar un buen estudio de mercado para localizar cuentas interesantes, utilizando para ello distintos canales y medios (por ejemplo, en LinkedIn, donde los CEO de empresas y muchos otros profesionales crean perfiles y facilitan un contacto directo).

Crear un buen mensaje y emplear los canales de comunicación adecuados es fundamental para poder establecer una relación beneficiosa con las cuentas seleccionadas en el proceso de investigación. El objetivo es establecer un contacto directo y personalizado que facilite el trabajo de los equipos de venta.

Beneficios de aplicar el ABM

Con un buen account-based marketing ABM program será mucho más sencillo que la empresa capte a clientes de un alto valor y los pueda convertir en clientes recurrentes de su negocio. Veamos las principales ventajas que ofrece una estrategia de account-based marketing.

Aumentar los beneficios

El ABM marketing permite captar clientes con un gran valor comercial que proporcionan interesantes beneficios a la empresa. Cada vez que se consigue una conversión de este tipo de cuentas específicas y seleccionadas, la empresa gana un cliente con un gran valor que tienen un impacto directo en los beneficios generados a corto, medio y largo plazo.

Alto rendimiento

Este tipo de estrategias tienen un alto retorno de la inversión o ROI, pues la inversión necesaria para conseguir convencer a este tipo de cuentas selectas no es muy alta en comparación con otras acciones de conversión y, si se tiene éxito, los beneficios generados son muy altos.

Las campañas ABM suelen presentar resultados muy buenos, sobre todo en relación con otras técnicas de marketing y publicidad donde es más complicado obtener un rendimiento tan elevado y beneficios para la empresa.

Fidelizar a los clientes

Una estrategia basada en ABM no solo capta a nuevos clientes, sino que establece una relación más cercana y sólida gracias a un mensaje personalizado y a un contacto por canales de comunicación adecuados. 

Estos nuevos clientes cuando toman la decisión de comprar en la empresa lo hacen con vistas a establecer una relación más larga, por lo que el nivel de fidelización y confianza es mayor.

Mejora el funcionamiento de la empresa

Para poder tener éxito en este tipo de estrategias, es fundamental que el departamento de marketing se alinee con los equipos de ventas y el personal de atención y soporte al cliente para fijar los mismos objetivos y lograr que estas cuentas valiosas formen parte de la base de datos de clientes de la empresa.

Con una buena estrategia de ABM marketing, tu empresa podrá captar y retener a clientes con un alto valor comercial para el negocio. Se trata de acciones personalizadas que buscan llegar con un mensaje personalizado a la cuenta o persona que toma la decisión de compra.

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